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我们经常看到销售人员谈论我们的品牌、我们的公司、我们的理念、我们的资本、我们的产品、我们的产品功效、我们的产品特征、我们的渠道、我们的客户、我们的销售份额、我们的市场覆盖面、我们的老板、我们的未来等等。经过长时间的交谈，客户仍然没有印象，无法达成交易。为什么？因为我们过多地谈论自己，这不是顾客关心、感兴趣和想要的。事实上，销售不是关于我们，而是关于你。找出以下三个问题，你的交易就不会有问题。
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首先，顾客想要什么
营销问题是解决供求一体化的问题。无论是间接客户还是直接用户，营销都是为了解决供需如何对立和统一的问题。这是销售的核心问题。顾客不关心你的问题，他们关心自己的问题。因此，如果你想向顾客销售产品或服务，你必须首先了解顾客需要什么和想要什么，而顾客的需求是我们销售的起点。例如，快速消费品制造商有两个渠道:在线和离线。在线客户是直接用户，线下客户可能通过经销商和零售商，然后到达用户。事实上，有两种类型的客户，一种是交易客户，另一种是直接用户，他们的关注点有相似之处但也有不同之处。贸易客户关心的是你提供的产品是否是高质量的、安全的、品牌强大的、有竞争力的、盈利的和长期稳定的。直接用户关心的是，除了你们产品的高质量，他们更关心的是价格和使用后的感觉。
总而言之，交易客户的目标是赚钱，他们关心的是产品、资源和营销；直接用户的目标是安全愉快地使用它，并注意产品的性价比和体验。如果你能清楚地理解这些差异和特征，那么你的销售已经成功了一半。许多销售人员不关心顾客的担忧。他们经常关注自己的产品，以产品为中心和出发点。如果今天的眼睛和心灵只是产品或商品，请立即停止这种想法，改变你的思维方式，从现在开始把顾客放在你的心里，无论白天还是黑夜，你心中只有用户或顾客。他们想要什么，他们想要什么，他们需要什么，他们想要满足什么，这就是你应该知道并努力实现的。然后，在这个目标的指导下，思考第二个问题。
第二，我能提供什么
了解了客户的需求，你就可以知道你提供的产品或服务应该向哪个方向发展，你就会知道你离客户的需求还有多远，你也会知道你是否有能力满足客户的需求。接下来，您应该有效地将您提供的产品或服务与客户的需求进行比较，找到差距点，然后找到引爆客户的导火索和引爆点。向客户解释我们公司能帮你解决什么问题，需要多长时间，花费多少，派驻多少教师，企业能得到什么等等，最后形成书面协议。
我们所能提供的必须满足顾客的需求，否则就会被打破。如果你和经销商谈论产品有多好，价格有多优惠，品牌有多知名，制造商有多强大，资金有多雄厚，这不会给经销商留下深刻印象，因为他想要的是他是否能通过分销你的产品赚钱，他是否能安全地赚钱，他是否能长期赚钱。因此，你的报价必须是经销商想要的，而不是你想要的。这是一个优秀的推销员和一个普通的推销员之间的区别，普通的推销员通常与顾客交流是否达成交易。
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第三，我如何与我的客户达成交易
第三个措施是如何与顾客打交道。虽然您提供的产品或服务与客户有关，但不能说您可以达成交易，因为达成交易的方式仍有问题。什么是交易方法？交易方式是指交易条件、交易时间、交易期限、交易数量等。这些也是敏感的约束，几乎没有无条件的交易方式。零风险承诺是交易的方式。在网上购物时，我们通常会问是否可以无条件退货，因为我们担心商品是错的。这里无条件退货是成交条件之一。交易方式需要谈判，谈判是一个让步的过程，所以不要坚持，它不能形成交易。谈判中有技巧，需要我们在谈判中专门学习，谈判后总结。一个人生来不是为了谈判，而是需要长时间的经验。最简单的方法是列出对方提出的交易条件，然后比较一方是否能给予和满足顾客。
只要你把这三个方面解释清楚，估计你已经掌握了销售的要领，但是要成为一名优秀的销售人员，你还需要每次都按照模式重复培训。
