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变革者，让世界上没有困难的事情！去年，德邦物流未能上市a股。今年8月，德邦的内部结构进行了大幅调整，快递、零担、运营三位一体的布局也被很多人视为上市前的布局。如果德邦能够顺利上市，它将成为快递行业第一个上市的巨头，这将对许多准备上市的物流行业企业产生巨大的刺激。今天，革命专栏作家李东春从商业模式的角度分析了德邦物流。
德邦成立于1996年，主要从事国内道路运输业务。截至目前，德邦已在中国设立了5400多家直销网点，拥有8万多名员工，年收入超过100亿元人民币。成为中国零担行业领导者的成就也证明了其直销模式的优越性。
德邦物流用户是针对所有需要发送大型物品的用户，这些用户分为C端个人用户和B端企业用户。德邦在早期因其服务质量而获得了一些声誉，一些大客户上门服务。经过尝试，德邦发现大客户的业务不容易做，而且由于太多的定制需求，很难结算。德邦擅长装配线的标准化运作模式。经过数据分析，德邦已经锁定了大多数中小型零担客户的客户群。这些客户很小，但根据长尾理论，这是最广泛的市场。
大多数企业会采用特许连锁的模式，而德邦则选择了直接建立营业网点的模式，每个店铺都有统一的风格、颜色、规格、设施和标准。建立商业网络需要投入大量的资金、人力和精力，只有在商业网络建立半年后才能实现盈利。德邦也有自己的选择店面的系统，并实施店面位置指标的评分系统。评分表中总共列出了二十或三十个指标。只有分数在80分以上的人才可以决定开店。这是浪费时间、精力和金钱，但正是因为选址标准极其严格，德邦今年在全国开设了5600多家门店，但只有三家被关闭。
德邦的直销模式相当令人满意。从某种意义上说，特许经营模式相当有利于企业的短期扩张，同时也能在成本方面形成强大的竞争优势。然而，在统一的业务标准、总部对商店网络的有力控制以及服务标准方面，直销模式更有可能赢得客户的信任。最初的投资更容易为用户创造安全感。从长远来看，对直销模式的初始投资更容易打造自己的品牌，赢得一定的市场份额。
接下来，我们来分析德邦的利润模型。年收入在哪里超过100亿？当然，羊身上肯定有羊毛。从物流公司的横向比较来看，德邦的定位略高于其他道路运输企业，避免了价格战，吃蛋糕上的奶油，这体现在价格上，比大多数同行高出15%左右。因此，德邦更加注重及时性和可靠性。在市场上，3天到35天是完全不同的产品，而德邦提供前者，这是精确的物流。当服务提高时，员工的相对工资标准也提高了，所以物流成本不高。
那么他的主要利润点在哪里？举个最简单的例子，你是一个淘宝店主，主要经营数字产品。你想送一台电脑显示器给一个骄傲的买家。前往上述公司的营业厅后，将会发生以下对话:
我想把这个监视器送到陕西省X县X市X乡X村
你方货物重x公斤，运费总计x元
就在你想大胆存钱的时候，你认为已经结束了吗？
先生，监视器很脆弱。我建议你使用我们公司的无敌坚固的木框架，轻轻保护小纸箱(这是包装收入)
先生，乍一看，你是个谨慎的人。俗话说，意想不到的事情发生在人们身上，商品也是如此。为了您的货物安全到达，请为您的货物投保。我们将失去它(保险收入)
什么？先生，你是淘宝卖家。那是巧合。我们公司正好有一个收款业务，可以帮你从收货人那里收回货款，并在一天之内存入你提供的账户，只需要手续费的千分之五(收款业务)
事实上，德邦物流的年收入主要取决于两件事。第一件是保险价格。保险价格是为了保证货物的价值，支付一些额外的费用。每个人都愿意做大事；还有一件事你不一定想要。你把东西送去包装，德邦通过这种包装获利。
让我们看看保险价格是如何收取的:
图为投保收费标准，截图来自德邦官方网站
德邦物流包装也分为三种类型，收费方式也不同(木质包装最贵):
1.常规包装:纸箱(极好的刚性和耐折性，内部抗振动，外部抗穿刺)；纤维袋(防潮、防油、防散射)
2.木质包装:由专业木工手工制作，用钉子加固
3.缓冲:一种新型的塑料缓冲材料，具有质地轻、透明度好、减震性和抗冲击性能好等特点。
图为木质包装的收费标准，截图来自德邦官方网站
德邦物流的主要业务包括公路快递和快递业务，其中公路快递分为零担物流和车辆物流，占公司经营收入的95%。零担物流包括单票重量在30kg500kg以内，相对正常体积不超过3立方米的货物。
很多人觉得收费标准不高，他们的服务还在。这么大的物流公司怎么会在乎这点小利润呢？好吧，让我们来看看德邦公司关于零担业务的年度数据。以2014年为例，德邦物流的精密卡业务出货量为262.68万吨，货物票数为2294.74万票；精准城市运输业务的出货量为271，200吨，商品投票数为1，800，200票；精密汽车运输业务的交货量为166.26万吨，货物的投票数为1414.47万张。
这样，当市场达到一个数量级时，即使增值服务费很便宜，那么他的收入也是非常可观的。这种在很多人眼里的小利润已经逐渐发展成为德邦物流的主要利润模式:主要业务做得好，然后外围产业链就衍生出来收取增值费。
1.专业化的市场地位非常重要。自成立以来，德邦一直坚持道路货运与直接网络和自有运输车辆。在此期间，德邦没有受到快速扩张的特许经营模式的诱惑，也没有做过整合物流。因此，所有的资金和人力可以用来铺设网点和提供专门的道路货运服务。因此，规模优势已经形成，行业领先地位已经确立。清晰具体的业务结构更容易赢得资本市场的青睐。
2.在竞争激烈的环境下，传统业务很难直接从用户身上获利，所以我们可以考虑发展周边业务来提供增值服务。德邦快递也从保价和包装方面形成了自己的利润体系。
3.德邦物流在零担运输行业不是一夜之间获得了第一名，而是经过多年的积累，不仅抓住了行业发展的机遇，还因为坚持高标准的运营模式，严格控制直销体系，最终形成了规模优势，成功对接了资本市场。
这篇文章的作者李东春是一位改革专栏作家。欲了解更多决策参考信息，请按住QR码添加变更秘书(添加时请注明公司名称)或直接点击会员链接:lxi.me/f1v4r;转载，请注明作者姓名及来源:改革者；文章的内容是作者的个人观点，这并不意味着改革者同意或支持这一观点。
