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简介:23年来，何玉华复兴了负债300万元、销量缩水、奄奄一息的破厂塔山，在牛皮Xi这个利基市场占据了90%以上的市场份额和至少50%的全国市场份额，成为名副其实的行业冠军。
资料来源:商业文化，杨澜
与楚相比，重庆的何玉华是默默无闻的。巧合的是，他们在外形、身高、皮肤、言行上都非常相似。
更巧的是，齐把濒临破产的工厂起死回生，创造了红塔山的奇迹；何玉华还将一家摇摇欲坠的皮革厂从危险变成了安全，并在床上努力打造利基牛皮凉席的大气候:年销售额达1亿元，一举占领重庆90%的业务和全国50%以上的业务，打造仅次于行业冠军红塔山一个字的塔山。
何玉华花了23年时间。
搅动1992
一些人在门外唱歌跳舞，而另一些人在门外唱歌哭泣。
许多年后的今天，何玉华正坐在一间宽敞的办公室里。回顾过去，给他印象最深的是1992年的激动和不安。
一个春天的故事传遍了全国，邓小平的南方之旅演讲掀起了一股浪潮。当时社会上有一句俚语:搞导弹的不如卖茶叶蛋的，修脑子的不如剃光头的。市场的动荡和热情可见一斑。
何玉华的家乡，中国第一富豪，自从他在万州牟出名后，就一直在全国飞来飞去，并宣布了一个又一个惊人的项目。
在祖国西南边陲的云南，楚石坚将濒临破产的玉溪卷烟厂改造成亚洲最大的卷烟厂——红塔山集团。
另一方面，国有企业和集体企业很难转变为市场经济。从驯养到放养，它们就像是系统外的婴儿。面对外界，他们可以说是无法应付和涉水过河。
不幸的是，距离著名的红塔山只有一个词的重庆企业塔山皮革厂也卷入了这场无辜的风暴。
这是一家位于重庆江北盖兰溪的乡镇集体企业，主要从事皮革加工。它是四川省批准的八家允许纳入国家计划经济生产皮革的企业之一。这家工厂在20世纪80年代的主要业务是将生皮加工成成熟的生皮，然后卖给其他工厂进一步加工。在其最辉煌的时期，塔山皮革厂曾为上海的一家企业提供配套设施，该企业主要向公安部供应皮带。
原来塔山有一定的生存能力。直到国家全面推行国有企业改革，切断计划经济，这家企业才一口气倒闭:首先，国家财政补贴缩水，塔山制革补贴从14.7元降到10.5元，然后又降到8元；二是税制改革，增值税被纳入纳税范围。
这成了压垮骆驼的最后一根稻草。另外七家企业相继破产倒闭。只有塔山成了一家破产的工厂，负债300万元，销量萎缩，奄奄一息。
从员工到销售科长，何玉华见证了塔山的辉煌，跟随塔山走向衰落。
今年，他接受了这份艰难的工作，当选为塔山皮革厂的厂长。然而，等待他只是一个烫手山芋。
拯救企业的想法
何玉华那年40岁，肩负起这个重任。
他一出现，就收到了16份员工流动报告。工人们八点钟来到工厂散步。到10点钟时，工人们已经散开了，在院子里扔一颗手榴弹也不会杀死死者。
更糟糕的是金融问题。当时，皮革厂损失了空 300万英镑。在北京，如果你一天看三部故事片(1元/场)，3043年就足够了。
他上任后做的第一件事就是付给工人工资，或者私下借5万元。
时间和数字是无情的，就像两根鞭子，挂在我们的背上。何玉华借用了当时流行的小说《乔厂长上任》中的一句话。
虽然他树立了一个榜样，但他把国有企业当成了自己的。然而，由于塔山皮革厂的产品缺乏核心竞争力，资不抵债，下游厂商需求不足，企业在未来三年内并没有好转。
从1992年到1994年，塔山经历了三年中最艰难的时期，何玉华也步入了人生的低谷。他甚至想过放弃。
1994年底，他秘密策划了一次告别晚宴。当时，从朝天门乘船去三峡的票是30元。何玉华利用工会剩下的几笔资金，召集40多名员工进行了一次集体旅游，并在打算回去的时候宣布破产。
站在三峡岸边的何玉华，一根接一根地抽着闷烧的香烟，心事重重，对美丽的山水却充耳不闻。你真的不能忍受吗？他喃喃自语，很不情愿。
三峡回归后，原本计划的宣告破产的想法没有实现，何玉华坚持了下来。只是企业每天都处于危险之中。
幸运的是，上帝从不关闭一扇门，但他会打开另一扇门。一天，他去购物时，不小心看到崇白百货的床上摊着一张牛皮垫子。做工很厚，价格也很贵。一张床要卖400元，制作牛皮垫子的想法就产生了。
当然，你不能通过拍打你的头来做决定。他分析说:虽然一些小工厂开始生产牛皮垫子，但数量很少，做工粗糙，价格昂贵。只能说小河露出了尖角。当时，牛皮垫子的市场几乎是空白色的。没有真正著名的产品，没有真正形成的品牌，也没有真正的领导者。
长江有三个大火炉城市。即使100个家庭中只有一个购买它们，市场也是不可估量的。他称了称，欣喜若狂。牛皮垫子显然属于利基市场，但这是一个令人垂涎的大蛋糕。
他的想法很快就传到了一些高管的耳朵里。一些高管提出了反对意见，甚至反对:已经工作了十多年的猪皮现在需要制成牛皮，既没有资本也没有技术。另外，牛皮制品太贵了，卖不出去。有些人担心，如果你打不中狐狸，不要大惊小怪。
何玉华的回答是:事情是人为的，路在人，产业在人。如果你不改变，你就会死。
1995年，由塔山人设计制作的牛皮凉席正式投产。
只有偏执狂才能生存，他想做的是一个能经得起任何挑剔的完美产品:
首先，塔山皮垫都是由重庆三峡库区第一批生长6年8年以上的水牛皮制成，毛孔粗大，纤维疏松；其次，每一张牛皮凉席至少需要20天，50多个工序才能完成。
在研发期间，何玉华和工人们一起吃饭、生活、工作，经常每天只休息一个小时，从早上5: 00开始，一直呆到凌晨3:00或4: 00，这样一些工人即使站着也能一闭上眼睛就睡着。从工厂走到我家需要20分钟，但是我已经一个多月没有时间回家了。他回忆道。
塔山牛皮凉席不仅具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，还具有回补风湿、调理空病的功能，成为一种保健凉席。(更多信息，欢迎关注塔山微信:cqtashan)
频道是国王
由于消费者对牛皮凉席的认知度较低，早期主要通过三种方式进行推广:上门销售、大型活动和会议推广、进入商场。
然而，在频道为王的时代，其他影响微乎其微，只有赢得终端才是致命的把戏。如果没有终端，营销将变得无根，无论什么样的产品和服务都可以回收。
塔山牛皮凉席一上市，就选择了进入新世纪，更加关注100。不出所料，它成了要求最高的商品之一。以重庆为基地，通过地毯式搜索开拓市场，触角延伸至武汉、南京、杭州、上海乃至全国。
他就像一条绝望的鲶鱼，出现在每个有盈利机会的城市。
在市场上从一个地方跑到另一个地方，许多有趣的故事发生在他身上。
他带着牛皮垫子上火车很不方便，售票员经常不让他上火车。我记得1996年，在去武汉的火车上，一位漂亮的女售票员看着他拎着一个大麻布口袋，怀疑他是小偷，盯着他，大声说:检票！他翻找了一会儿，终于找到了。经过长时间的解释，我让他上车了。
每次你去大型购物中心，你都会给别人看。我去杭州卖东西的时候，有一次在逛完商场后，已经是下午3点了，但是烈日当空，他去了杭州的灵隐寺，肩膀上背着一个牛皮垫子，因为他把肩膀上的牛皮垫子误认为是高香味，引起了游客的好奇，吸引了很多人来看。
有了厂长的头衔，何玉华的实际工作与工厂里的其他销售人员没有什么不同。企业都成了废墟，所以他不得不依靠自己的能力来销售，风来了，雨来了。很多年来，他只有很少的休息时间。
值得庆幸的是，他的事业正在蓬勃发展，正如作家余华多年后在一部小说《兄弟》中写的那样，他们被车轮像野草一样践踏和碾压，但他们仍然茁壮成长。
1997年，塔山皮革厂更名为重庆龙发皮革制品有限公司。到2003年，经过六年的努力，塔山牛皮凉席基本上站稳了脚跟。
从2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长期，年增长率达到50%。到2007年，工厂年销售量达到3万张床位。去年，塔山牛皮凉席销量达到6万张，是2007年的两倍，销售收入达到1亿元。
在这个利基市场，塔山占据了重庆90%以上的市场份额和全国至少50%的市场份额，使其成为名副其实的行业冠军。
商业是一个冒险游戏，用结果检验过程，我们必须活得更久。那些不会摧毁你的东西会让你变得更强。
回忆最困难的时候，何玉华总结了一下。
事实上，除了敢于战斗和冒险的勇气，塔山今天离不开何玉华，比如今年60多岁的企业家们的感情和正义感。
爱情是这个企业生存的基础。因为爱，塔山可以起死回生。何玉华说道。
塔山有一个奇特的现象:在200多名员工中，有70多名残疾人，跟随何玉华的时间最长可达17年。
四川自贡的李丹就是其中之一。她只有1.2米高，29岁。她从18岁开始经商已经11年了。在塔山，她遇见并爱着她的丈夫，结婚并生了孩子，现在她是双胞胎的母亲。她从基层做起，负责仓库管理。她有积极乐观的个性，工作起来如鱼得水。我的同事们称赞我独自抚养我妹妹完成大学学业。
70多名残疾员工来自中国的各个角落。在社会上很难找到工作，组建家庭更难。他们总是被用不同的眼光对待。自从遇到何玉华，他们终于找到了家，赢得了尊重。
男爵和孩子
天道酬勤，天道酬勤。塔山一步一步长大，何玉华头上的白发一天比一天多。中国有句话说，血浓于水，何玉华的夕阳无限好，被即将到来的夜晚掩埋。那么谁将继承他的事业呢？当然，我儿子是第一位的。
2006年，从不关心儿子学习的何玉华和妻子迎来了一个全新的人生节点。从重庆医科大学毕业后，他们的儿子何海东带着责任重于利益的想法回到了塔山。
老鹰不生鸽子。第二代领导人不负众望，把满意的答案交给了父亲。
经过十多年的推广，牛皮凉席终于遇到了发展的瓶颈，产品在风格和色彩上的颠覆性突破并不大。刚回到公司的第二代领导贺海东清楚地意识到，只有突破产品的瓶颈，才能把握时代的潮流，占领市场，延长牛皮垫子的生命周期。
在其他厂商仍在效仿的同时，贺海东果断地确定了企业的发展方向，专注于新产品的研发、宣传以及销售渠道和体系的重建。
结果，塔山从里到外开始了第二次创业。
贺海东给龙发皮革带来的最直接的变化是:
1)全面提升产品质量和产品创新。在产品质量方面，全面提升中的第一代硬皮垫、第二代印花软皮垫和第三代彩绘软皮垫实现了从数量到质量的飞跃；
2) R&D投资支持产品生产；
3)完善内外销售体系，激发经销商的竞争意识和品牌忠诚度；
4)推广产品推广模式，从互联网上获取利润。
贺海东说，目前公司已经开发了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮饰品等牛皮家居系列。与此同时，它也进军高端路线，并与意大利公司合作，利用他们的技术和原材料为高端用户生产个性化定制产品。
贺海东继承了父亲的经营理念，非常重视产品质量、技术壁垒和网络销售渠道。更重要的是，他培养了和他父亲一样对这个行业的无限热爱。
他开玩笑说:他让我决定几千万的生意，他负责几百元的费用。但是当有重要的事情时，他愿意听取父亲的意见。何玉华说:现在他们主要在做，我也在看。当你有问题时，帮助思考。当他们咄咄逼人时，我会告诉他们不要过度。跑得太快，摔倒了爬不起来；慢慢走，不管是上坡还是下坡，你都可以稳稳地走。
年轻人的创造力和冲动让贺海东逐渐成为这个企业的掌舵人，贺玉华开始退居二线。然而，关于塔山的故事仍然很长，很长
黄昏时分，往事历历在目，书页翻了过来，老人仿佛生活在过去。(更多信息，欢迎关注塔山微信:cqtashan)
