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20年前，一家濒临破产的集体企业因为一张牛皮垫子而起死回生，并腾飞了20年。
温
点击，点击，点击，点击
早上7点，就在深冬的空出现鱼肚白的迹象后，塔山牛皮厂工人手中的木棍敲击声拉开了这一天的序幕。
这是重庆江北扎西塔山工厂附近的居民每天听到的声音。在过去的20年里，这种敲击声已经像晨钟一样成为每个人生活的一部分。
走进车间，两排乒乓球大小的圆木方桌排成一排，桌面上的刻痕斑驳如岁月的印痕。身穿灰色工装的工人两三人一组工作，每张方桌都要经历不同的手工下料、切片、涂胶和缝纫过程。一个看似简单的牛皮垫子在这里要经过58道工序，历时近一个月。
二楼是塔山牛皮垫仓库，层层叠叠，像小山一样。像上帝读的牛皮书一样，这些书有近10万页，价值上亿元。作为一个手工牛皮垫子，几乎每年我们都要提前一年做好储备。
上帝读的这本牛皮书让一个失败的企业腾飞了20年。
上帝选择的皮革垫子
1995年夏天，这座山城热得像火炉一样。当时，重庆的商业核心&解放碑迎来了一批商业朝圣者。一名身穿白衬衫、后背被汗水浸湿的中年男子刚下公共汽车，就被一群衣着光鲜的年轻女性裹在解放碑的一家购物中心里。
这似乎是一个美丽的意外。然而，对于何玉华来说，这次事故改变了他与企业的人生轨迹。这么多年后，当记者采访他时，他不记得自己为什么去解放碑了。
由于商场里的温度很低，何玉华习惯性地呆在一楼的皮鞋柜台前。他哀叹说，一度流行的猪蹄几乎被所有的皮鞋甚至是羊蹄所取代。
不幸的是，碰巧我自己的制革厂是猪皮制造商。
不幸的是，1992年，中国从计划经济向市场经济的过渡突然加快，各种改革措施相继出台。国有中小企业被抛入市场，财政补贴缩水，增值税被纳入纳税范畴，塔山皮革厂突然断粮。因此，熟悉市场的销售科长何玉华被认为是最了解市场的人，自然就成了塔山皮革厂的厂长。
在过去的三年里，面对日益萎缩的猪皮市场和工厂里一双双热切的眼睛，何玉华没有找到突破的方法，哪怕是一条小路上。
但在那一天，在崇白商场被空逼着冷静下来的何玉华，似乎被上帝选中了:皮鞋肯定已经成为一种新时尚，但他对市场经济有一定的了解，但他认为在这片红海里杀人不是最好的选择。于是他继续向二楼走去，直到在五楼看到一个粗糙的牛皮垫子。
这是一个睡垫，上面布满灰尘，不同的针和线粗细，皮肤上有一些小孔，但不知何故，何玉华对这个罕见的东西非常兴奋。我从销售员那里了解到，牛皮凉席具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，非常适合炎热干燥的环境。
何玉华思索了一下:塔山皮革厂要想生存，就不可避免地要另寻出路。皮垫是一种新鲜的产品，更容易引起消费者的兴趣。此外，对于重庆这样的火炉来说，席子是热销产品。作为一个有几十年历史的老集体企业，在我行做皮革相关行业风险较小
稀缺产品的冷门选择是原创企业家何玉华在后续市场竞争中脱颖而出的关键。一旦被选中，工厂里的其他反对意见，比如谁会花这么多钱买一个牛皮凉席，就不会被接受，等等，就成了泡沫。
两个月后，塔山牛皮凉席投入生产。
畅销秘诀
对于一个新产品来说，培养用户的习惯既困难又痛苦。然而，在多年集体企业的滋养下，何玉华形成了一个原始的习惯:执着于产品的精细抛光。在转换为真皮座椅的最初几年，塔山真皮座椅在细节上不断努力，折叠线整齐划一，厚度均匀；粘合处的接缝不仅肉眼看不见，甚至摸不到
产品越来越好，但这是一盆冷水，可以欢迎塔山牛皮垫。由于市场认知度较低，塔山牛皮垫陷入了维持基本生存的困境。近7年后，它的生存只能靠少数了解牛皮垫子的顾客来维持。2002年，不温不火的塔山皮革厂进行了重组，集体企业顺应潮流，成为私营企业。也许这是上帝给这种改变的礼物。第二年，塔山牛皮垫子迎来了一个突然的转折。
2003年初夏，当非典在全国蔓延时，前几年进入旺季的塔山皮垫零售终端几乎陷入停顿。面对自然灾害，何玉华焦虑而无奈，只能等待上帝的旨意。
令人惊讶的是，两个月后，牛皮垫子突然脱销了！
完成一个牛皮垫子花了将近一个月的时间。在此之前，它是根据节奏一步步产生的。在非典结束后的两天里，工厂接到了商店一个接一个的催货电话。何玉华忘了考虑原因，和工人们一起去工厂日夜增加供应货物的控制流程。
忙了一整天，连喝水都不敢喝一口；一个过程完成后，已经是凌晨四点了；手头的订单一个接一个地堆积起来，从来没有这么多
多年后回忆起当时的情景，何玉华说，像做梦一样。重庆夏天非常热。工厂里没有空，甚至连电风扇都不用。但在出汗的那一刻，他突然感到多年的疲惫，然后消失了。然而，当他平静下来时，他不知道为什么。
据说，由于非典的到来，人们呆在家里进行终端销售是一场噩梦。此外，牛皮座椅不是医疗产品。在这样一个特殊的时期，怎么会发生这样奇怪的事情？
何玉华很困惑。然而，风暴过后，他又一次将牛皮垫子的使用与非典联系起来，他的疑虑得到了解答。
当非典来临时，是在初夏，人们躲在家里，但他们害怕时不时地关上空的门窗，因为害怕由于家里气体流通不畅而引起交叉感染。因此，具有良好冷却性能的牛皮垫子只能帮助人们在高温下生存。从感性的角度来看，灾难发生后，人们的意识会发生相对的变化。当其他人的死讯从电视报纸甚至他们周围传来时，他们必须深切感受到生命的珍贵和脆弱，然后他们才意识到健康的生活是多么重要。
何玉华的心被触动了。他在市场上逛了7年，才发现市场满足了市场的真正需求:健康生活的理念。
那个夏天成了塔山的春天。
非典过后，何玉华的思想和做法与以前相比发生了变化。
在此期间，我一直在想我们是否应该从消费者的需求出发。当何玉华再次提到这个问题时，他仍然很有想法。
塔山牛皮垫开始在商场一楼设立产品展示台，销售人员专门为顾客服务。与此同时，一个大骗局被推出:顾客买回家试用一个月，不满意的可以全额退款。由于这次促销，塔山牛皮垫店获得了前所未有的流量和购买量。
此后，塔山牛皮垫一直保持着50%的稳定年增长率。2007年，塔山工厂的销售额达到3万张床位，销售额超过1亿元。
如果没有互联网的影响，这个商业故事将是完美的。不幸的是，上帝再次将塔山置于充满死亡阴影的荒野中。
网络罢工
2013年初夏，何玉华完全被一股突如其来的寒流弄糊涂了:整个社会的人似乎都被互联网冻在了家里，商场的客流量急剧下降，塔山牛皮座椅的终端销量一下子跌到了谷底。
面对淘宝带来的全行业互联网冲击，对互联网一无所知的老古董何玉华坐不住了。他邀请公司的高层管理人员开会讨论，最后不得不效仿:把塔山牛皮座椅也搬到网上卖！
不久，塔山牛皮垫在淘宝和京东建立了销售平台。在那段时间里，何玉华每天都期待着神奇的互联网带来的胜利。他一到办公室，就会打开电脑，盯着塔山的牛皮页面，生怕不注意就会错过惊喜。
然而，上帝的意志没有尝试他的愿望，更不用说购买率，甚至页面浏览量是平静的。何玉华不明白:为什么在商场里卖得好的牛皮垫子在网上被忽略了？
这位老厂长平时没有网购的习惯，自然不会明白网购和线下购物的消费动机与消费场景有很大的不同。与自己相比，80后的儿子何海东显然更了解当前的市场消费趋势和心理，何玉华的疑问已经被儿子解答了。
互联网对传统企业的影响实际上就是对渠道的影响。然而，渠道的改变是企业营销方式的改变。由于大众消费市场对牛皮垫的品牌认知还没有完全成熟，消费者还没有形成对牛皮垫的质量认知和价格认知的概念。因此，他们在网上消费时，往往以价格为导向，而忽略了质量，使得价廉物美的牛皮垫凭借其价格优势对塔山造成了巨大的冲击。
因此，在贺海东看来，塔山现阶段的目标不是在互联网上打击这些假冒伪劣产品，而是在庞大的消费市场和产业格局的基础上，普及天然水牛皮垫的产品历史和文化，让塔山天然水牛皮垫的产品质量和技术占领消费者的心灵。一旦消费者对产品有了正确的认识，他们自然会忽视网上的廉价劣质牛皮垫。
贺海东知道，像他父亲这一代企业家把产品视为生命。他们认为只要产品好，一切都好。但是现在，除了产品，渠道和营销方法也特别重要。说白了，这实际上是用户体验。
然而，塔山如何理解用户体验的痛点呢？
塔山皮革垫是空.的替代产品使用带电风扇的塔山皮垫是享受凉爽的最健康的方式，不会得空病；纯在线不再是我们追求的方向。我们目前正在筹备一个以牛皮产品为主题的家庭体验厅。准备接手的何海东对互联网时代的塔山规划充满信心。一方面，他提到的体验大厅为顾客提供了体验，另一方面，它也是提升在线购买力的在线渠道。
在过去的十年里，传统手工艺术在贺海东手中变得越来越时尚和现代:
多样化的产品风格。牛皮凉席不再只有红棕色，还有红色、黄色和紫色，还有更加美丽和无与伦比的画作；
多样化的销售渠道。以前，塔山皮垫的推广渠道可以描述为上门销售、大型活动和会议推广、进入商场三种老渠道。后来，有了更多的电视购物和在线平台，体验商店也在筹备中。
何玉华对公司业绩逐年提高以及近年来的变化深感欣慰。也许是因为他老了，想退休。何玉华的精神和固执被消减了很多。他经常没有忘记在适当的时候表扬他的儿子。他现在可以和我们相比了！
当然，贺海东最终能否给出一个满意的答案取决于未来。
