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变革者，让世界上没有困难的事情！商业世界是复杂的，解释这些现象的方式是不断变化的。为什么你们这些人如此单调乏味，不管你们遇到什么项目，他们都是程序化的，即用户和需求？每次发生这种情况，每个人都会有审美疲劳。
在这里，我向你道歉。改革者每天都在谈论用户和需求，这确实是我们的错，同样也是我们的错，我们特别注重程序，特别沉闷和单调。我们对自己的反思是，我们没有用一种每个人都能舒服地听到并喜欢听到的语言来表达我们的观点。这是我们接下来需要大大改进的地方。
但是这种方法本身是我们不能放弃的。今后，我们将尽量少用“用户”和“需求”这两个词，使我们的表达更生动、更形象、更少学术性、更少合理性。
今天，我将尽可能对两位改革者最初的投资画布上最重要和最开始的概念做一些生动的描述。我希望每个人都能理解为什么我们总是从用户和需求两个维度出发。
01
首先，告诉每个人我们是谁，我们做什么。
大学毕业后，我做了多年的媒体工作。你们中的许多人也会把改革家视为媒体，因为我们看起来很像媒体。我们从来不否认我们是一个媒体，但核心在于你过去作为一个媒体的方式和态度。
现在有很多自我媒体。事实上，许多自我媒体都在用心写作，分享他们自己的经历和体验。这是一个非常值得尊敬的群体。然而，大部分媒体都不是这样。那些媒体人或自我媒体人把内容变成一种公关行为和广告行为。这些人也有一些别名，比如作家。
许多人可以非常清楚地说，这群改革者不是作家。为什么人们认为我们不是作家？改革者的作者和作者们写了很多评论，都是关于公司层面的公司。有时他们写一个好公司，有时他们写一个坏公司。
原因是作者不对自己的结论负责，他们只对给他们公关费用的公司负责。因此，他们的观点是为公关公司定制的。今天，甲的公关部门给了他好处，他会说乙的坏话。明天，乙的公关部门会给他好处，他会回来说甲的坏话。他自己没有职位，是谁给了更多的钱决定了他的职位。每个人都认为改革家之间的区别在于改革家有地位。
如果是在三个月前，每个人都会说改革家的立场是帮助股票众筹投资者。这个立场非常明确。这也决定了改革者不能胡说八道，更不用说从众筹平台或项目方那里筹集资金，然后说出他们想要的东西。因此，改革者的最佳选择是少说话，只说立场是相关的，而不是模糊立场。
但是现在，当我们打开改革家的网站时，我们发现改革家的内容似乎比过去多了很多。以前，它基本上每两天就给一个股权众筹项目的投资建议，但现在它似乎更多地介绍该公司。
那么，它现在的位置是什么？好吧，我今天再说一遍。我们的立场是帮助投资者和企业家发现、总结和评估商业模式。换句话说，我们正在帮助你研究商业模式，看看哪些商业模式可以借鉴，哪些不能借鉴，哪些可以普遍使用，哪些需要改进，哪些商业模式不可行或者是一个企业，但没有风险资本价值。
因此，回到上述问题，改革家从头到尾都在做商业模式分析、总结和评估。无论是以媒体还是报道的形式，无论其收入模式是内容收费还是会员收费，都不是一个作家的逻辑。我们是什么样的人？我们绝对不是作家。
我们是一群解决问题的人。我们把每一个项目都看作是一个实际问题，每一个问题都是对我们过去经验的检验和升华。我们对自己诚实，不断否定自己，提高自己了解商业和世界的能力。更高尚的是，我们是一群探索真理的人，尽管以前很少有人走过这条路。
02
其次，我们为什么要走这条路？
变革者进行商业模式分析、总结和评估，因此我们的核心工作是研究商业并发现商业秘密。但正如大家所想，商业世界太复杂了，线索太多了。没错，但是商业之所以被称为商业有一个核心原因:有些人愿意买单。
因此，不管业务如何变化，只要你掌握了客户的线索，所有的复杂性都会变成需要慢慢敲竹杠的东西，但至少你知道从哪里开始。因此，美国改革者研究商业的第一个出发点是顾客。
我相信很多人已经找到了顾客的切入点。像顾客和顾客需求这样的话也是很多人说的，你一天可能会听到很多次。但是他们说的话和我们说的话有什么区别呢？因为我们在这个基础上又做了一次扩展。我们区分顾客和用户。顾客是支付账单的人，用户是使用产品和享受服务的人。
区分客户和用户是一个巨大的飞跃。大多数人甚至可以说，超过90%的人没有注意到这种差异。在传统企业中尤其如此，在传统企业中，大多数老板没有将两者完全分开的概念。
在传统行业中，只有一个行业叫做礼品，它具有顾客和用户的意识。他们做的核心工作是让顾客觉得送礼物更有效，而对用户没有太多的考虑。因此，在聊天时，改革者的同事们经常说，创始人是否有将客户和用户分开的想法是区分一家公司是传统公司还是互联网思维公司的基础。
为什么我们要把顾客和用户分开？因为当客户支付账单时，他们经常会受到各种外部条件的影响，其中最重要的外部条件之一就是用户。以电视台为例。如果你的电视台没有收视率，最重要的客户广告商不会在你的频道上做广告。
因此，客户实际上变相提出了一个新的要求，那就是要求你有大量的用户免费看电视。因此，电视台迫切需要为免费用户提供优质的内容，从而赢得广告商作为顾客的广告。
客户和用户在互联网上的行为更加完全独立。新浪等几大门户网站的逻辑与电视台一样，需要大量的免费用户来吸引广告商作为客户，这很容易理解。
然而，腾讯的逻辑有点难以理解。它有大量的免费用户。基于这些大量的用户，一些人想要更好的服务，并成为付费客户。例如，购买一个qq会员可以增加朋友的数量，而购买这个钻石会员可以更好地装扮qq空的房间。百度的逻辑与新浪相似。
我的搜索服务是针对免费用户的，但如果你想准确地把广告信息推给免费用户，你需要购买我的竞价排名服务并成为我的会员。到目前为止，你会发现中国三大最繁荣、最不可战胜的蝙蝠巨头几乎都是与顾客分离的。
回到话题上来，一切都是为了说服顾客买单，而用户只是顾客的陪衬，这是一种迂回的策略。但是到目前为止，很多人突然发现绕道用户可能比直接服务客户更有价值。
例如，qq和微信可能很难长期赚钱，也就是说，它有很多用户，但很难有客户，但没有人敢否认它对客户的吸引力，但每个人都没有找到实现它的方向。
例如，通过引导qq和微信用户玩游戏，qq和微信用户可以享受很多增值服务，成为客户。然而，当qq和微信计划产品本身时，他们可能不一定认为有一天他们会从增值服务中赚钱，当然他们也不知道这些用户中谁是顾客。
顾客付账的原因叫做需求。但是在添加了用户的概念之后，你必须考虑用户的需求。
客户的需求一定比用户的需求更重要吗？这是一个非常重要的问题。如果你不考虑这种兴趣，你不知道你已经死了多少次。你也可以非常仔细地考虑哪一个比另一个更重要。长期以来，我们认为如果用户的需求得到满足，我们就会有潜在的客户，而我们不必预设你以前的客户和需求。在这个庞大的用户群中，您可以细分新客户和需求。乍一看，这个想法听起来不错，但实际上，实现它可能很麻烦，因为它离客户太远了。
比如搜狗输入法，比如雷霆，比如米托秀秀。每个人都满足了用户的需求，但他们总是在实现上磕磕绊绊，他们找不到最有效的产品和方法让客户付账。因此，客户需求很重要，或者用户需求很重要，改革者也在苦苦挣扎。到目前为止，还没有特别好的答案，我们更喜欢从这个角度来看。
经过以上各种猜测，你会发现当改革者提到用户、顾客和需求时，背后有很多逻辑关系。当你看一个项目时，你不仅要考虑用户和需求，还要考虑客户和需求，用户和客户之间的业务转换关系，以及转换的可行性。
这并不像有些人随便说的那样简单。即便如此，改革者们总是严肃对待我们对用户、客户和需求的理解是否需要在每一个新模式推出时进行调整和升级。
由用户+需求驱动的商业研究和商业模式研究之路似乎很简单，甚至很口语化，这是每个人都在谈论的。但是在这个简单的问题背后有不断变化的组合，每一个组合都在改变当今世界的面貌。
像英美烟草、苹果、谷歌、亚马逊这些广受欢迎的巨头，就是这些商业元素的结合。一个随意的组合可能会激发一个新的巨无霸，比如现实世界中的滴滴打车和饥饿。这些不断变化的组合也刺激了改革家同事的神经。每当我们发现一个新的组合可能会出现，而一个巧妙的组合可能会有致命的缺陷时，它就会让我们随波逐流。
我们喜欢学习商业的乐趣，所以我们尽最大努力在用户+需求驱动的道路上探索不断变化的新玩法，并与每个人分享，为这些新组合和新玩法提出建议，或者停下来，果断欢呼。
03
第三，每一家初创公司都是一件值得品味的艺术品。
如上所述，变革者研究的是如何在每个初创企业中结合由用户+需求驱动的各种内部元素。每个公司的这些内部组合是商业社会中最大的秘密和最有价值的财富。
由于空间的原因，我将简单地描述这些组合所发挥的巨大力量，以及在用户+需求的驱动下，它们所展示的强烈的艺术氛围。
将用户/客户群体定位为出发点本身就是一门艺术。
每个人都可能听说过一个叫kappa的品牌，这是一个两个人背靠背的品牌，但我相信大多数人不知道它的商业模式是什么。其商业模式的核心是客户。它定位了一群渴望运动但从不锻炼的顾客。当你听到这个位置时，你有同样的感觉吗？
卡帕最重要的工作就是找到这样一群人，为他们做衣服。如何做衣服？来反映这些人的运动外表的需要。因此，从产品的角度来看，这家公司的服装很漂亮，很时尚，很运动，但同时在功能上也很划算。因为这是一个打赌，你不会锻炼后，你买了它。
因此，如果你希望穿卡帕鞋跑步或卡帕运动裤来解决出汗的问题，你可能会有一个非常糟糕的经历。但没关系。大多数购买其产品的人是因为运动的时尚感，而不是运动本身。
问问你自己，如果你做衣服，你会考虑挖这样一群人吗？我相信大多数人都是意想不到的或者不是第一个想到它的人。找到这个客户群体是kappa取胜的核心途径。卡帕的戏剧难道不是一件值得思考的艺术作品吗？
找到一个客户群并不容易。上面的kappa，我相信在找到这个群体之前，它一定经历了长时间的探索和反复试验。找到客户群并不意味着你能一帆风顺。
如果你的目标用户群太小，这意味着你很难有足够的食物。例如，许多人想成为滑雪者的平台。然而，滑雪本身是一个季节性很强的人群，而且用户分散。很难找到他们，甚至更少的人需要持续的服务。所以，最后，你会发现这是一个非常小的人群。你努力为他们服务，但你可能吃不饱。目标用户群太小，吃不饱。
人群的位置很大，这样会更好吗？对于那些刚开始创业的人来说，这也是负面的。因为人群越大，你需要匹配的资源就越多。你可能经常听到人们说，如果每个中国人给我1元，我一年就能赚13亿元。
这句话听起来很大气，但问题是，你如何让这13亿人了解你？为了满足这13亿人的需求，你需要为每个人制造什么样的产品？你需要怎样让这13亿人了解你，你需要花多少钱和时间？你需要多少人来销售你的产品，他们的工资和佣金是多少？如果你把这些都考虑进去，你会发现你实际上做不到。除非你依靠国家对你的免费强制推广，并且你出售身份证。许多企业家知道目标人群少是个问题，所以他们总是试图稍微扩大目标人群。但是这个程度其实很难把握。
例如，一些企业家会制作一款应用，这款应用可以满足1830岁时交友的需求。我相信你经常听说这样的项目。这个项目有什么问题？最明显的问题是人群的定位。我们必须知道1822年是大学四年，每个人都在校园里群居。这个年龄的人可以通过学校或Renren.com很快找到这个群体。就推广方式而言，他们可以通过在地面上推广鸡腿，甚至通过微观商业逻辑拉人去做佣金，来迅速吸引这群人。
然而，绝大多数年龄在2230岁之间的人是劳动人民，他们分布广泛，很难获得。它们只能在微博、微信和其他社交平台上找到。与大学生渠道相比，这些渠道的客户获取效率低得多，促销方式也复杂得多。因此，对于一个1830岁的企业家来说，成为一个社交网站有很大的压力和失败的风险。当你开始设计用户群时，这种压力和风险就已经决定了。
每个用户群都有无数的企业家在竞争，这也决定了即使你找到了一个用户群，这个用户群也可能不会被你收购。你已经找到这些人了。有时候这是你最可怕的噩梦。众所周知，打电话给司机的人是出租车司机的一个子集。然而，在出租车行业巨头出现之前，每个人都非常习惯于把驾驶作为一个独立的行业。出租车和驾驶是并行发展的，相辅相成，互相干扰。
然而，出租车行业已经发生了变化，像滴滴这样的旅游巨头已经出现在出租车之外。它只需要在出租车平台上增加一个按钮，就可以侵入驾驶领域，抓住用户。两个看似不相关的行业突然叠加在一起，而你所定位的这群人是人们的午餐，所以没有驱动力。你所定位的这群人并不在你身边，但他们都转向了这个局外人。这也是定位用户组时需要非常仔细考虑的方向。
用户组的定位稍有偏差就会带来截然不同的结果。它太小，太大，不可能被替换。更出乎意料的是，拥有快速的领先优势也是必要的。实现这些并不比创造一件艺术品容易，而且风险因素更大。
即使我们找到了这样一群用户，实际上也更难把握需求，而且是如此困难，以至于只有很少的路径被证明是成功的。其余的都是失败。
对于传统企业，尤其是那些已经拥有大量固定资产的企业，创始人往往有严重的自我心态。他的思维逻辑是:我先看看我有什么，然后再看看顾客想要什么。这是最大的因果倒置！正常的逻辑应该是:我首先研究用户需要什么，以及如何对这些需求进行分类。然后我们会看到我的东西在排名中的位置。
如果你的职位很低，这意味着你的东西是可选的或非常可替代的。那就要考虑:
(1)您想调整位置，以及可以做什么来调整位置。
(2)如果我不调整我的位置，我如何保持它或通过创新来加强它？
因此，大家都在谈论传统企业的转型。在改革家的逻辑中，传统企业转型的实质是先区分和定位用户和顾客，然后再做需求排序。
为什么开幼儿园的人那么多，差别却很小？为什么北京有这么多公立三甲医院，差别不大，但是每家医院都人满为患。因为上幼儿园和去医院是必需的。在正常情况下，核心考虑的不是医院的差别，而是距离。
注意，我有一个前提，那就是在正常情况下。这就是需求。首先看看最大用户的最大需求，比如吃、喝、住、穿和社交。看看中等用户的需求，比如宠物、汽车、飞机、眼镜和职业教育。看看最大用户的非需求，如彩票、天气、ktv、整形手术等。
那么我们的机会在哪里？最大的机会是依次改造最大用户最需要的市场，然后是中等用户最需要的市场，然后是最大用户不需要的市场。
因此，你会发现阿里巴巴改变了买卖环节，腾讯改变了社交环节，链家改变了二手房租赁环节，滴滴和携程改变了旅游环节，新美国和饥饿改变了饮食环节，这些都是最大规模用户所需要的。说到需要改造中型规模，虽然模型也很强大，但很明显，公司的收入和想象是无法相比的。
例如，汽车是为每个人买卖的，丹麦技术用于职业教育，等等。，但它们大多是中型公司，但它们的垄断性很差。最大的非急需市场的优势是良好的盈利能力，但问题是它严重依赖品牌建设，而且它的力量稳定性非常差。例如，饮料领域的娃哈哈，ktv领域的钱箱，等等。这个市场更加分散，垄断企业更少，竞争当然更加激烈。
因此，在需求方面，我们必须抓住最肥沃的土地。如果我们不能攫取最肥沃的土地，我们必须创造机会去攫取它们。除非你只想做生意，否则不要抢劫贫瘠的地区。贫瘠的地区也在巨人的枪口下，这取决于他们是否进来，以及他们是否值得进来。争夺最美领域的核心是需求的差异化。
以手机为例，我们都知道手机现在已经成为进入整个生活的重要入口。雄心勃勃的企业家想对手机大惊小怪，这很自然，因为它是最美丽的领域。但是就用户和需求而言，那么多的玩法是非常不同的。
苹果专注于时尚和身份的需求。如果你对时尚最敏感，对生活不适应，想展示自己在圈子里的地位，使用iphone几乎是你最好的选择。至于她会使用苹果的哪些功能，很难说，但最有可能的是拍照和微信。
小米专注于对高性能和高性价比的极端需求。一方面，我们追求极致的高性能，另一方面，我们在价格上做出最大的妥协。因此，小米说它的用户是一群发烧友是有道理的。真正的手机用户重视高性能。如果在价格上有很大的妥协，那就更好了。
锤子敲击的是假装被强迫的需求。锤子可以说没有亮点，唯一的亮点是它在设计上有一些个性。但是这些个性已经成为锤子爱好者假装强迫的资本。当然，在一定程度上肯定有很高的价格。如果价格不够高，我不好意思假装强迫它。锤子的问题还在于每个人都在玩设计，锤子的设计并不出色，价格太高，任何人都买不起，如果太低就不能安装。因此，锤子相当不舒服。
乔尼专注于业务需求。作为一个村舍，金利似乎除了渠道之外没有多少资本。因此，2003年充分利用四线城市集中的渠道优势，定位于这些城市的土豪。
因此，你看到的金利手机外观往往是金色的，试图体现隐私，安全和电池，但不太时尚，甚至有许多翻盖手机的设计已被淘汰。这只是因为四线城市的绝大多数商务人士都是35岁以上的中老年男性，对时尚没有太大的需求，所以突出财务实力才是最重要的。
这些只是游戏的几种方式，oppo主要关注韩国手机，而维多主要关注女孩手机，乐视的主要视频手机等等。从这里，我们可以看到，即使我们专注于同一个脂肪领域，我们也可以通过玩不同需求维度的游戏找到自己的生存之道。
以手机为例，我们可以充分看到有多少用户+需求驱动的商业模式组合集中在这款产品上。当然，如果你能在你的手机上找到一个新的需求和一个新的用户+需求驱动的商业模式的组合，你也许能创造下一个小米，或者你可能成为下一个锤子！但正是这些不断变化的组合和想象力让人们有了进一步寻找和探索的冲动！
不同的人和不同的公司对业务有不同的理解，比如百度对技术，阿里对运营，腾讯对产品，联想对团队，海尔对管理，华为对战略。变革者最重视用户+需求，并在这两个问题上努力工作。以上都是我对改革者为什么特别热衷于用户+需求的解释。
我们希望能在课堂上解决每一个实际问题，深入研究每一个创业项目，为投资者和企业家提供最准确的建议和帮助。商业模式是广泛而深刻的，商业组合是无限的。我们知道我们的能力仍然有限，我们的目标是长期的，所以我们已经迈出了第一步。但是作为中国最早的探险家，我们决心走这条新路。我希望你能支持我们的工作和事业！
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