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恐惧，就像你剪头发时，你会觉得你主人的剃刀会划破你的脖子。
2017年3月3日，在黄健办公室的平板牌匾上，用花粉的阳光轻轻地撒着厦门。2011年厦门闷热的八月，他对风吹在脸上的恐惧有如此清晰的记忆。
当月，媒体披露市场上燕窝产品中的血燕类平均亚硝酸盐含量为4 400毫克/千克，比国家最高限量标准高出63倍。舆论哗然，鸟巢行业震颤。当时，燕志武在中国有500多家连锁店，并计划上市。自然，连锁商店遭受了强烈的冲击，只有136家关门、合并和停止营业，资本链接近生死线。黄健第一次经历了对企业兴衰的恐惧。
时间在不断攀升。在今天的保健食品市场，如阿胶、人参、玛咖、燕窝，仍然有大量的企业没有类别、没有品牌、没有标准价格。虽然国内保健食品行业诞生了几个国有巨头，但在细分的领域中，用了20年的时间才从家庭作坊实现了年销售额超过10亿元，然后见底，成为行业质量标准的制定者和标杆企业。颜志武是一个当之无愧的领导者。
“吞血事件”是一把割断阎家的剃刀，割断了阎家10多年的光辉。但与此同时，隐忍、敏感、勤奋的通过五年的标准化、时尚化、差异化和新零售，迎来了燕家园的第二只亮眼。
保持恐惧是希望生存的力量，也是像黄健这样的福建商人的集体智慧。作为喜欢为胜利而战的中国海洋商人，他们内心的动机可能就像黄健一样，源于对福建省柘荣县山村的恐惧，那里有大量古老的剪纸和太子参，第一个快递包裹是在五年前送达的。
过去的十年:品牌是一种远见
谈到他早期的职业经历，黄健谈到了一个有趣的细节。
当他离开公职，在一家韩国投资的企业担任质量检查员时，他从早上8: 00到晚上8: 00跟踪他的韩国老板，提着包工作，加班后喝酒放松。第二天，领导休息了，他独自去工作了。那不到一年，即使语言不通，一看，我就知道他想说什么。
勤奋、努力和艰苦几乎是那一代白手起家的福建商人的共同特征，而黄健给他们增添了另一层读心术。
数学教师生活的重心
把黄健评价为一个糟糕的老师不应该过分。
在高中教数学的三年里，黄健和那些只比他小三岁的学生混在一起。有小孩的大孩子。在参加了一个毕业生班后，黄健因为太年轻，把自己从一个大老师变成了一个小老师。
黄健在课堂上从来没有放松过。也许，正如他喜欢《人类简史》和《未来简史》这样的书一样，这源于他对未知事物的渴望。因此，当他得知有一家韩国帐篷企业在厦门招聘员工时，他也填了一份简历。复试通知是偶然得到的。他立即停薪留职，从柘荣县坐了十几个小时的公交车到厦门。
柘荣县地理位置偏远，只有在五年前快递才可以送达。狭窄的山区环境刺激了这个年轻人开始他的第一次冒险。
1992年，厦门大桥刚刚通车。中国第一座跨海大桥连接着厦门岛，它的富裕和繁荣让黄健在20多年后仍然哭泣。它就像一座单行道，让黄健再也不想回去。
从某种角度来看，外部视野的扩大和对内部变革的渴望是所有企业家的强大力量。在中国改革开放之初，这种几乎在每个人心中滋长的渴望，也成为推动中国现代商业文明进入快车道的第一个加油站。
成功加入公司后，黄健被分配到质量管理部，这成为影响他商业观点的关键节点。
作为一家韩资出口企业，其质量控制要求已经达到了严格的水平。在流行的修正液在修改语句时出错的时代，如果有任何变化，例如，12被写成13，2被改成3，他们就把整个(报告)撕碎了。无论如何你不能犯任何错误。
品质的挑剔是所有成功企业家的标准，这也成为黄健在燕志武成立后所追求的高桂。这么多年后，黄健将这种对质量的偏执要求在自己的工厂付诸实践。
例如，在2015年，他把鸟巢加工厂变成了一个透明的工厂，从材料选择、用水、羊毛采摘到炖煮，实行了开放式管理和生产。现场准备好放大镜等工具，接受全社会的质量检查。
如果我们说从教书育人到受教育的角色转换是一个躁动不安的黄健，是一个逃离生活重心的关键跳跃；然后，跟随当年出国的潮流，千里迢迢来到新加坡，这就是这次跳跃的最终目的地。
值得一提的是，20世纪90年代的“走出去”浪潮，使福建商人小目标、小资本、小规模的传统小规模经济模式发生了质的变化。丁世忠、周少雄、许连捷等新一代福建商人开始利用福建沿海的地理条件和海外华人的优势，将国外的先进技术和品牌意识引进大陆，形成了影响中国经济的晋江模式。于是，安踏、七匹狼、恒安国际等福建知名狼企诞生了。
也许黄健当时没有意识到这一点，他跳到了中国商业历史的关键点。
连锁是可预见的冒险
亚洲四小龙新加坡，已经成为黄健的又一福地。
自600年前的明朝以来，燕窝因其补肺阴的功效而被东南亚和mainland China的达官贵人所熟知，并成为与人参齐名的圣药，在《红楼梦》等诸多经典著作中备受推崇。随着历史的反复，东南亚、香港、台湾等中国地区的食品市场繁荣起来。新加坡到处都是燕窝店。
20多岁的黄健敏锐地预见到燕窝因其独特的营养价值和丰富的历史在中国大陆有着巨大的潜在市场和不断增长的经济实力，于是他请朋友帮他考察了马来西亚和印尼的燕窝生产地和渠道，并毅然回国创业。
那是1997年。燕窝仍是集中在mainland China同仁堂等药店的高端药品，市场化程度几乎为零，消费者很少，没有品牌。黄健与他的姐妹和妻子一起创建了双丹马鸟巢品牌，这是鸟巢特许经营的先驱。
由于开店资金有限，黄健只能在自己70多平方米的房子的底层装修一个加工室。从东南亚购买燕窝后，他们做了一些简单的包装，并在上面贴上了双丹马的商标。然后，他们在厦门中山路华联百货商店租了一个2米长的柜台，并开始尝试将鸟巢从药店剥离出来，进行面向市场的特许销售。
2002年，中国的商业时间从寄售转向连锁经营。以麦当劳和肯德基为首的特许经营模式在mainland China已经流行起来。
黄健偶然知道了链条的新概念。那天他正在看《中国商报》，上面的一则小广告引起了他的注意:商务部主办的第二届连锁经营大会即将召开。那么鸟巢也可以作为特许连锁吗？
此前，黄健的燕窝寄售业务一直很红火，仅在上海的代理商每年的营业额就超过1000万元，双丹马更是升级更名为品牌知名度更高的燕之武品牌。此时，我们选择了品牌特许经营之路，这或多或少有些激进和风险。
冒险的方法论
首先是品牌意识。虽然燕志武在当时的代理机构中有一定的声誉，但从2b加入到加入都需要直接面对2c，其品牌影响力有限。第二，市场接受度。当时，虽然燕窝逐渐被高消费群体所接受，但在被做成特许经营店后，它面临着店铺租金和标准化等诸多问题。
轨迹变化是最困难的创新。员工们，甚至那些躺在枕头上的人，都不支持黄健的特许经营理念。
凭着敏锐的商业嗅觉，黄健又一次违法了。既然麦当劳可以，为什么燕的房子不能？
因此，自费报名参加连锁经营大会后，黄健带着妻子和三名员工，五个人挤在一辆车里。他们把巨大的kt板展示架和几件临时礼物装在鸟巢里，从驾驶座塞进后备箱，然后从厦门一路开车到温州，再到上海。
与丰富的冰糖燕窝或其他混有木耳和银耳的罐头相比，燕志武一直坚持的全燕窝礼盒产品受到了广泛的关注。
黄健心中有底，如何打造特色加盟模式并快速复制成为关键问题。在这两个方面，创造了自己的燕居模式。
首先是商店。黄健发现，由于燕窝的特点，消费者需要自己挑头发和炖，这是非常不方便吃的。因此，他有意识地为每个实体店分配一个加工厨房，除了燕窝销售，他还为顾客提供点餐、就餐、炖煮和送货服务。
这种用户思维诞生于10多年前，类似于今天离线o2o的商店模式。在3公里范围内，燕窝将由燕窝定制的孵化箱送到门口，并保持即食温度。严的房子也是由观致鸟巢交付的。
黄健切入燕窝消费的痛点，打造燕子坞独特的店铺模式，使得燕子坞的加盟局面迅速打开。
然而，在这样一个专卖店里，外卖、售货员和厨师的人员都配备齐全，至少需要7个人。同时，由于不同的加工能力、标准化程度和地理位置，存在许多黄健做梦也想不到的问题。比如，在西藏，由于海拔高，店里做的燕窝往往不太熟，导致味道不好；由于中国东北的路面容易结冰，鸟巢被送到门口后就一直很冷甚至结冰。
一年开一打或二十家专卖店，然后再关闭一打或二十家是正常的。从0到1是破茧成蝶的过程。2007年，燕志武成立10年，经过6年的探索，连锁系统化的内容逐渐成熟，如加盟手册、操作手册、炖煮手册等。燕志武的加盟模式复制迅速，但缺乏快速扩张的引爆点。
2011年，为应对当时燕窝美容的市场需求，有意识地决定以女性美容为切入点，将燕窝推向市场。通过各种渠道筹集资金后，他决定从鸟巢最大的消费市场香港开始，并选择了香港著名影星刘嘉玲作为自己的代言人，他在舆论导向方面起到了一定的关键作用。
此时，燕窝市场的品牌化还不够，燕窝代言人的广告已经在央视、地面媒体等广泛推广。与此同时，随着燕居加盟模式的到位，市场迅速引爆并扩大。三年之内，燕志武专卖店在全国范围内增加到400多家，销售额迅速超过10亿元。
我不得不说，正是我早年学到的读心术，让黄健拥有了更具前瞻性的市场视野和更广的商业知名度。
新十年:创新是灾难后的天堂
在谈到过去的十年后，我们的话题变得有点沉重。
我到现在还没看过(关于阎家吞血事件的两集焦点访谈)？
连看都没看。我都没看。
害怕生气？
无论如何，我认为这东西是眼不见，眼不见，心不烦，而且我看我得做多少干扰。在那两周里，我们一次关闭了100多家商店。
十年来取得的成就在14天内化为乌有。恐惧袭来，这种感觉就像当你剪头发时，你会感觉到你主人的剃刀会咆哮着划破你的脖子。
黄健害怕吗？
危机和恐惧
2011年11月，黄健刚从印尼加工基地回到家中，打开了他的手机。有那么一会儿，短信和电话打给齐飞，整个人就尴尬了，给消费者打气，要求退货，加盟商要求退款，还有质检总局和媒体要求解释
黄健被无数的消息弄得措手不及，但“吞血事件”的爆发似乎在很长一段时间内都为这一事件埋下了伏笔。
在2011年左右的燕窝市场，商家根据燕窝的颜色将燕窝分为白燕、黄燕和血燕。其中，血燕是紫红色的，因为燕窝渗透了富含铁的矿物质。由于它的稀缺性，它已经被商家推广。因此，有记者想核实这么多鸟巢是从哪里来的，质量如何。
没关系。根据质检部门的检测，燕子血液中的亚硝酸盐含量超过了4 400毫克/千克，远远高于国家食品添加剂限量70毫克/千克。2008年毒奶粉事件的阴霾刚刚散去，血燕事件引发的食品安全问题一度引起媒体和公众的轩然大波。
当时，燕子坞连锁店超过500家；燕志武的招股说明书已经印刷完毕，并计划在香港上市。
场面非常热闹。出乎所有人意料的是，央视3 15节目组、分众采访等新闻媒体选择了当时最大的市场连锁店燕志武作为调查对象。血燕事件的矛头从整个行业转向了燕子之家。
这是黄健乃至整个鸟巢行业遇到的第一次也是最大的一次危机。从商业角度来看，这是整个行业缺乏行业规范和质量参差不齐的集中爆发。从企业的角度来看，严的房子是在扩大，所以有必要成为一个领导者，并负责任地看待整个行业。
在迅速理清线索后，黄健邀请了众多媒体和专家，召开了三次新闻发布会，解释了血燕、燕窝来源、亚硝酸盐等诸多问题。
有时候，人就像有思想的芦苇。当洪水来临时，不管它的力量有多强大，它都只能保住根。一波公共关系在继续，第二波公共舆论又来了。公众需要的是态度，而不是对错。解释经常被用作掩饰。有一段时间，吃燕窝会致癌，吃燕窝会伤害金丝燕。100多家原本打算合作的加盟商立即停止了合作。
然而，这并没有动摇黄健保护该行业的决心。如果消费者要求退货，他必须退货；当加盟商要求退款时，他们必须退货。这不是鸟巢本身。我从未想过放弃。
退货和违约带来的超过2亿元的流动性压力，仍然让黄健看起来像是另一个人，年经营亏损1000-2000万元。几乎每天，加盟商都要求退款，他们每天躺在床上，脑子嗡嗡作响。银行停止放贷，在7000多万元土地低价出售后，土地只能维持很短时间。
20年前，他可能会选择跳出去创业，因为在拥挤的环境中，生活很严肃。20年后，面对行业、企业、投资者和团队困境带来的强大引力场，他没有退缩，而是选择了站在最前面，用引力来抵抗另一种引力。
半年后，风暴逐渐平息。黄健迅速代表燕窝行业，邀请国家质量监督检验检疫总局相关人员赴东南亚了解燕窝生长环境。在国家质量监督检验检疫总局的网站上公布了一份报告，其中包含了两项重要结果，并影响了燕窝行业的未来发展:
1.燕窝中的亚硝酸盐是食物、矿物质和湿度在燕窝形成过程中形成的天然亚硝酸盐。
2.燕窝是一种农产品，需要清洗和烹饪后食用，加工过程也是去除亚硝酸盐的过程。
面对危机时的负责和忍耐是刻在黄健心中的剃刀，它总是提醒黄健不要忘记他的恐惧。
800名女工和一个鸟巢
现在回头看，血燕事件是一个重新定位整个燕窝产业并找到自己的过程。
然而，黄健仍在发现整个行业中的许多隐藏问题。一是燕窝产品缺乏标准化，加入模式存在一些固有的管理缺陷。第二，中国的整个燕窝产业是一个以贸易为导向的产业，只有进口的燕窝原料经过粗加工，从产品和价格到专卖店都变得越来越同质化。
灾后阎家如何选择新的出路？结合燕楼产业链的特点，以即食、标准化的碗咽产品开启了燕楼的新十年。
事实上，早在2006年，考虑到燕窝的发展，黄健就在燕子坞建立了自己的加工厂，开始积累燕窝的深加工能力。在吞血事件爆发后，一些研究人员告诉黄健，由于亚硝酸盐是天然的，可以研究去除它。
事实上，去除的过程也是燕窝从粗加工到深加工的转变。
第一个变化是安全性。很快，燕子坞将燕窝中的天然亚硝酸盐降低到未被检测到的水平，相当于零亚硝酸盐。黄健已经为此申请了专利。同时，在防腐剂、脂肪和胆固醇方面，燕志武还进一步研究了去除方案，实现了0防腐剂、0亚硝酸盐、0脂肪和0胆固醇的安全创新。
第二个变化是标准化。燕志武在工厂端发挥力量，坚持用800名视力在5.0以上的女工手工挑毛，确保每个鸟巢的质量。同时，黄健在具备均衡营养和标准化能力后，按照3 ~ 5克的最佳标准，在121℃的最佳温度下，独立对燕窝进行1140秒的炖煮，保证了燕窝的最佳口感，用瓶级材料进行包装，送到专卖店。专卖店不再炖肉了。
前三个转换是透明度。燕子坞加工厂常年对外开放，邀请媒体和公众体验从燕窝采摘、炖煮到包装的全过程。
三个转变齐头并进。2012年，碗燕产品上市，新造型、新造型再次改写了鸟巢的历史。
革命没有回头路
改革往往是血腥的。万艳上市后，许多加盟商认为速炖模式有很强的用户粘性，并希望保持下去。其中一个在江苏常州开了七八家店的加盟商，一直对炖东西犹豫不决。黄健没有妥协。他凭直觉知道改变是这个行业发展的唯一途径，所以他用一种残酷而友好的方式一个接一个地说服了最初的加盟商。
最终，黄健只削减了20家特许经营商。他和这20个人要去哪里？
从保健食品行业来看，随着2011年国家相关部门放开药食同源政策，行业已经从百废待兴迅速发展到百花齐放。东阿阿胶通过驴饲养、驴皮制作、驴肉配餐的产业整合和贡胶的高端文化营销，发挥了价值回归的作用。茅台被制成药品，提高了阿胶的毛利率，并把美容界的美女制成了桃花姬阿胶糕，进入了高端快速移动的市场。
此外，在深加工和价格阶梯的帮助下，冬虫夏草从高端药材被带到了大众消费市场；韩国人参利用其美容产业、旅游产业和化妆品产业，整合多种产业，提高人参产业的附加值。
它是价值归位，大众市场，还是增加产品的附加值？在面前的是无数成功的产业，也许没有一个属于阎家。
就产品定位而言，燕窝与阿胶颇为相似。首先是稀缺。阿胶需要特定的东鹅水来提炼驴皮；鸟巢要求金丝燕生活在北纬10度至南纬10度之间的热带沿海岛屿上。一年到头温度都高于28℃。主产区必须有大片原始森林，远离污染。其次是文化属性，阿胶是九贡胶，其历史可以追溯到曹植和杨贵妃；在古代和现代，燕窝也是一种神圣的食物。清朝的《国粹》认为它是食物中最温顺的人，但很少使用药方，因为《本草纲目》不被接受。
但是燕窝不是阿胶。燕窝的属性是进口食品，其食用范围比进口食品更广，但产业链结构较窄，不可能通过产业整合来降低原材料价格。
因此，黄健从消费需求出发，根据孕妇、中老年人对燕窝的不同需求，重塑了碗燕产品。在保证相同质量的前提下，根据燕窝内容的不同，碗燕被归类为经典、专属、怀孕、智能产品，价格从3 000元到4元不等，形成了一定的价格阶梯，扩大了用户群。
第二，差异化和时尚。碗燕产品诞生之初，黄健就申请了这种碗装即食燕窝的专利，形成了与其他成品燕窝的产品差异。即食产品的创新也改变了传统的燕窝炖肉，更贴近快节奏的消费需求和年轻的消费群体。
最后，黄健在厦门著名的步行街开了一家燕窝甜点店，将燕窝和芒果、菠萝等水果搭配起来，推出价格从十元到十元不等的营养甜点，并开始快速试水。碗燕之外的这一产品创新提高了燕子屋整体燕窝的附加值。
与其说走出了一条只属于阎家的路，不如说阎家走上了一条综合的路。
万艳开启鸟巢新十年
从“碗燕”盒子上的二维码，我们似乎看到了在“燕子屋”行走过程中，对新旧、线上线下、继承与创新的一些探索。
最基本的是，这种二维码印在燕子产品的每个盒子上，是一个产品可追溯系统。通过扫描，我们可以清楚地看到这盒燕窝的产地、净含量、加工厂和生产日期等必要信息。
因此，在传统的商店渠道中，燕志武可以通过可追溯系统控制产品质量来叠加更新更高端的服务系统。例如，在当前消费升级下诞生的子曰中心、妇幼医院、美容机构和高端酒店的合作，燕志武拥有强大的渠道说服力。
去网上渠道，这个二维码连接轻型产品和大后端。燕志武在天猫和典韦等在线渠道推出了由电子商务直接提供的年轻时尚产品。这款淡蓝色泪珠状的自由流动的燕子，每碗售价138元，不仅避免了与线下渠道高端产品的竞争，而且在产品差异化方面，以90后等年轻的潜在消费者为目标。
一品多线、线上线下产品分离和渠道整合是燕志武的第二次渠道探索和转型。例如，燕的房子和聚划算刚刚完成第一阶段的美丽怀孕的智慧碗推广燕子。借助明星张欣怡婚礼的热点，他们策划了一场以二姐怀孕为主题的网络流行活动。
在产品方面，燕志武为万艳定制了背面文字包装，引导消费者在微博、微信等社交媒体上分享自己的想法。随后，通过张心怡的怀孕准备事件，引发了以关键意见领袖为中心的第二次传播。同时，结合划算的ar红包、微信、微博等官方媒体矩阵，在线传播的裂变完成。
线下，燕志武利用中国孕妇的出行和信息获取渠道，如专车和电台，并结合户外广告屏幕进行线下链接。
最后，通过二维码优惠信息的碗燕子，燕子屋将转移到网上和线下消费。好怀孕的燕子成功地渗透进了怀孕母亲的心灵圈子。
回顾鸟巢20年，燕志武以模式创新、产品创新、渠道创新不断挑战行业发展重心，成为行业标杆和标准制定者。黄健投身燕窝的十年，也是引领燕窝行业走向专业化的十年。在新的十年里，他把所有的希望都倾注到了"碗燕"上，把鸟巢从垄断变成了标准化、产业化和差异化，这无疑将再次改写鸟巢的历史。
他就像金丝燕一样，又吐又喂，从来不倒在地上。
