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温/陈春花
华南理工大学工商管理学院教授，
新希望六和股份有限公司联合董事长兼首席执行官
楚石坚的经历是极其可悲的。他是中国最具争议的金融人物。他75岁时出狱，再次种植了这种广受欢迎的橙子。也许是因为我对楚老的关心，当铁英老师发来一个案例让大家写评论时，我立即作出了回应。仔细阅读，反复理解，但我找不到合适的角度来表达我的感受。一方面是楚老本人的传说，另一方面是铁英老师对案件的丰富的全景介绍，这让我几乎找不到一个合适的角度来表达我对案件的热爱和尊重。但是我答应写一篇评论，所以我从管理的角度表达了我的感受。
首先，吸引人们进入该国的案例的主题
我还没有看过这个案例，但是我被这样一个问题吸引住了:楚石坚的名声是不是起了很大的作用，还是楚橙的质量真的很好？
这个问题对经营者或企业家来说可能比消费者更重要，因为不是每个经营者或企业家都有很高的声誉。如果名气真的起着决定性的作用，那么匿名企业家和经营者就不能成功吗？楚橙成功的根源在哪里？
我非常同意案例中的一点:研究一个企业成功的原因远比研究其失败的原因复杂。这与研究一个人为什么健康和为什么生病是一样的:一个健康的人与他或她的基因、习惯、环境、情感、饮食等有关；导致一个人生病可能只需要一个原因。企业案例研究的实践也是如此。吉姆·科林斯的作品，如《打好基础》、《从卓越走向卓越》、《选择卓越》，都集中探讨了企业成功的原因，只有一个《再造卓越》是探索失败的原因。
，但这个案子很好地揭示了其中的奥秘。在我看来，与以往的研究相比，本企业案例研究在选题和内容上都更加详细和深入。该案例的主题聚焦于一家创业企业的成功，这家企业具有显著的独特性，由一位75岁的老人创建。十年后，这家企业几乎成了家喻户晓的名字。更有趣的是，这位老人在过去的几十年里在四个行业都取得了非常领先的成就。与此同时，老人本人也经历了人生的大起大落，这是值得研究的。事实上，此案的主题触及了一个更深层次的问题:我们如何才能超越时代、行业和我们自己？在这种情况下，以石坚先生和他的《橘子》为研究对象，以田野调查为主。在研究过程中，将问卷调查和实验研究相结合，找出内在的驱动因素。
第二，探索成功的内在原因
在案件开始时，进行了一项非常有趣的调查:消费者和同行如何看待初橙成功的原因。对于消费者来说，调查的问题是，你认为初橙受欢迎的原因是什么？调查结果给出了两个答案:在从未吃过橙子的人群中，大多数人认为创始人石坚名声很大；在那些吃过橘子的人中，三分之二的人认为橘子的水果真的比其他橘子好。当作者向朱桔的同事们提出同样的问题时，他们几乎无一例外地说朱桔的成功源于朱石坚的名气和哀牢山独特的气候条件。
我对这次调查的结果并不感到惊讶，尤其是我的同龄人的回答。组织行为有一个理解归因的原则，这就是所谓的自利归因。在归因方面，人们倾向于自私自利和自我保护。因此，同龄人不会说自己不够强大或比自己强，而是把原因归结于一些可以为自己开脱的外部因素。例如，企业家有很大的名气，其他人有独特的地理优势。
这些确实是原因，这在实地研究中没有被否认。案例显示，许多同事去果园参观和研究，当他们走进哀牢山时，他们惊讶于这里独特的气候条件如此适合糖橙的生长。这种条件不仅产量高、果实好，而且使这里种植的糖橙比云南其他地区和省份成熟得更早。哀牢山数百万年形成的自然条件无意中成为楚石坚种植柑橘的竞争优势。然而，如果我们只注意这些外部因素，我们就会忽视问题的本质。不妨用比较研究的逻辑来进一步思考，那片土地上不仅只有橘子，而且为什么只有橘子如此成功？事实上，逻辑很简单，环境对个人是公平的，甚至是开放的，只有个人的内在动机才能构成成功的真正竞争力。这也可能是其他专注于外部环境的橙子和企业不那么成功的真正原因，因为他们没有注意到橙子真正领先于自己的地方。如果我们把外部因素作为学习的起点，即使我们有学习的态度，也很难取得预期的效果。
三。领先的业务性质
本案例研究不仅整合了现场研究、调查研究和实验研究等标准化的科学研究方法，还展示了Orange成功的真正原因。这也符合我自己的认知和研究:朱橙领先的原因来自于朱石坚先生对管理本质的把握。而这种管理本质的实践是保持与时俱进和行业领先的关键。
本质1:顾客价值至上
战略思维并不复杂，也就是说，该做什么，不该做什么。这一选择将为增长和领导力奠定基础。这个案子告诉了楚橘的来历。
2002年，新平县撒加镇的一个国营农场破产，农场里有3000多棵糖桔树。75岁的朱石坚和他的妻子看到了机会，开始研究糖橙，从自然条件到市场地位。在那段时间里，无论是中国的还是外国的柑橘类作物，只要一看到就被买走。我买它不仅是为了自己，也是为了给别人吃，只是为了和这个农场里的糖橙的味道相比较。他们发现生长在这片土地上的糖橙在口味上优于同类水果，不仅优于云南当地的糖橙，也优于湖南和广西的糖橙。而且，当时云南的糖桔市场很好，售价很高。对气候和地理条件的研究证实了他们的判断。这片位于哀牢山的土地非常适合种植糖橙。因此，75岁的楚石坚开始了楚橙的生意。
这反映了有效战略思维的两个非常重要的方面。第一，以顾客为导向，楚石坚和他的妻子把自己当成消费者，他们仔细地看价值在哪里。第二是商业与环境的匹配。他们选择一个与环境非常适合的点来创业。因此，如果环境具有参考价值，那就不是环境本身，而是管理层是否匹配它，这是战略思维的关键。因为有一个合理的起点，许多后续的努力可能会更有成效。
本质2:产品强度
产品实力是产品的质量，是企业所有内部努力的结果，是战略、技术、结构或文化的载体。换句话说，产品不够好，所有的努力都很难称得上有效。为了验证初桔的产品质量，进行了一项有趣的初桔口味盲测。
作者在北京对初橘和其他类似柑橘进行了6次盲测，共有251人参加，让消费者在不知道哪一个是初橘的情况下品尝包括初橘在内的各种糖橙，看看消费者能否对初橘的质量竖起大拇指。每个盲测都要求消费者品尝和比较三种不同的糖橙。品尝后，每个测试者需要评估三种不同蜜饯橙子的外观、去皮难度、甜度、酸度、水分、熔渣率、桔子数和整体味道。
该案的结论是，在抽样范围内，当你停止在某个地方看糖桔，而看整个糖桔市场时，初桔的质量是最好的。由于科学的实验设计和实证检验，该结论具有一定的统计有效性和较高的可靠性。显然，初橘不是白做的，而是真的有很好的品质。这样的盲测实验可以客观地测试产品力。也许在企业竞争力不足的情况下，我们还不如去市场上盲目地测试我们的产品是否真的是最好的，否则，我们将缺乏领先的关键要素。
本质3:理解价值链
企业不在个人基础上竞争。没有对价值体系的深刻理解，企业就无法产生竞争力。对于制造企业来说，了解和设计渠道是非常重要的。朱橙的实践正好说明了这一点。当然，对朱橙来说，这也是一个边做边学的过程。
在朱橙的价值链管理实践中，有两点反映了他对价值链的深刻理解。第一点是楚石坚所提倡的大战略:不管你怎么卖，都要让卖你东西的人赚钱，这样你的东西才能卖得好。只有这样，价值链才能构成一个系统，个人才能融入其中，收获价值链的价值。第二点是，在实践中，朱橙的方法实际上是一个应急本地化的方法。例如，楚橙对南方和北方、成都和北京的地方频道的选择做了适当的应急设计，既有传统频道，也有互联网频道。
这种做法也可能颠覆许多人的传统理解。事实上，很难说哪一个是最好的，无论是传统渠道还是电子商务平台，但有更多的适应情况。这正是楚橙所做的:因地制宜。
本质4:管理效率的释放
在这种情况下，楚·石坚被形象地比作精算师，甚至有点像神。这个比喻是恰当的，符合案例中描述的个人特征。但作为一名管理学者和企业管理的实践者，我在《橘子洲传》中读到了更多关于管理科学的内容。
从管理的角度来看，精算师可以被理解为管理科学家。楚石坚的行为，无论是童年时的酿酒还是近年来的橙子实践，包括浇水、施肥、擦拭顶端和修剪等科学操作过程，都很容易让人想起泰勒，一个管理界的标志性人物。泰勒的科学管理以科学的运作流程带来了效率革命，而褚石坚所实践的是效率实践。正是这种效率的释放确保了产品能力和价值链等业务要素。石坚的实践也让我坚信管理经典的价值。100年前，泰勒创立的科学管理至今仍然适用。重要的是我们的行为是否像楚石坚。
这篇文章摘自黄铁鹰的《你学不会橘子》
