本篇文章3377字，读完约8分钟
月收入4000元或6000元的白领，为什么愿意背着3、4万元，甚至10万元以上去学习英语呢？ 课程的销售者使用了什么样的销售手段？ 昨天，南方都市报《训练机构乱象调查》系列报道发表了“被诱导签订33万元课程合同，月薪6000的她每月遭遇1.3万美元的退款难”的稿件，引起广泛关注。
在一家成人英语培训机构工作的销售人员表示，在进入公司时，组织将对销售人员进行专业培训。 该培训的第一，是如何评价有意向顾客的诉求，激发参加培训的乐趣，赢得顾客的信任，从而成功销售课程。 为此，机构向销售人员发放“话术详细信息”以供指导。
根据几十位华尔街英语、韦伯英语等成人英语培训机构维权人士的经验，以及上述销售人员提供的成人英语培训机构销售人员《话术详情》，南都记者整理了培训机构课程销售的三只手，让网民认识道路，慎重考虑自己的诉求和经济能力，
技1 :人海拉客
不停地把行人牵扯进来进店
“填写表格就行了”
“对英语有意思吗？ “在工作中有必要使用英语吗？ ’在商场和地铁入口等人流密集的地方，这种培训机构的销售人员很常见。 他们不仅“守株待兔”，等着咨询者，还距离路人10米以上。
昨天南都报道的当事人李云(化名)说，最初只是在商场购物，华尔街英语的男销售员在发传单，并收到了那张传单。 “当时我不想理他，但他一直跟在后面，说你能进去理解，所以我和他进了机构店。 ”。
网民大园的经历相似。 他在华尔街英语徐家汇店门口被男销售员拦住，问他是否有学习英语的意愿，他直接表示没有意愿和时间。 这个男销售员没有放弃，和他推荐了7天的免费教程。 我看到它动不了，就固执地想去。 这时，“请帮帮我。 填写表格就行了。 可以填写假消息。 我们拉向所有的身体。 这一天谁也拽不动。 ”。
“人家这么说了，真可怜，他帮我做决定，我想不填表格也用不了多久，就跟着他走了。”
大园先生说:“一开始想‘帮助你’，但用假名填写表格，并不认为‘会掉进大坑’。 闲聊中，他知道这些拉客的销售员，每次拉拢一个顾客可以得到40元的提成，平均一个月的收入在5000元左右，等这个顾客最终报名了，提成就会越来越多。
某成人英语培训机构的销售人员使用的“话术详细信息”。 销售员在询问顾客的职业时，会套用一点赞美的话。
技2 :推心置腹的锯
在卖课之前“沟通”
我教父母如何借钱
和所有被拉入华尔街英语店的客户一样，李云进入店里，被销售员带去了女课程的顾问。 这些课程顾问将在商店的参观窗口上带来一些网店，介绍华尔街的英语企业品牌、教育设施、课程设置等。
这些课程顾问并不急于销售课程。 他们询问顾客的学历、职业、家庭新闻，甚至恋爱经历、个人爱好等，进行“交心”。 金先生知道养猫后，接待他的课程顾问说自己也有同样的兴趣，然后给他看自己拍的猫的照片。
在这个过程中，聊天的方向逐渐趋向于英语学习的重要性。 林晓(化名)说，课程顾问告诉她，学习英语可以增加自信，更容易找工作，通过华尔街英语可以认识各个领域的人才。 “来华尔街学习英语都是因为有上进心的人才”。
“就这样击中了她的萤火虫，暂时失去了评价能力。 我觉得真的有必要学习英语，不能学习英语就活不下去。 ’大园开了个玩笑。
看到时机成熟，课程顾问至此正式进入关键部分。 课程的预约，学费的支付。 林晓表示自己的包不好意思的时候，接待的课程顾问可以让她支付580元的存款，作为优惠享受当天的奖学金，这笔费用以后可以退还。
此外，课程顾问有时会为犹豫不决的顾客“下功夫”。 以大园为例，如果自称自己没有钱，现在的生活依赖父母的救济，这个课程的顾问会马上给父母打电话要钱，指导父母该怎么说。 一看这种做法行不通，它又提出了第二个方案:向朋友借钱。 最后，该课程的顾问建议，如果自己想借这笔钱，可以先入学，然后再还。
比较顾客是否拒绝，销售者有不同的应对方法。
技3 :需要很长的时间
被游说了将近10个小时
手续办完已经是深夜了
在华尔街英语机构，大部分维权学生都有两个多小时的销售经历。 林晓的这场“锯战”持续了将近10个小时，从下午2点到晚上8点，她终于签了合同，等到办完完整的手续，快到深夜12点了。
期间，该课程顾问亲切地提供了额外的服务，签约前林晓发现自己没有身份证，顾问付了车费，陪同出租车去取。
接受南都记者采访的华尔街英语和韦博英语维权人士说他们“没钱”时，课程顾问向他们推荐网络教育分期贷款。 这些教育分期贷款来自百度钱包、募集期贷款等平台。
许多维权学员的教育分期贷款平台的下载、贷款申请等流程由课程顾问手工处理，本人只填写了个人新闻资料等。 在向客户推销时，课程顾问故意模糊重要新闻。 例如，向林晓销售第一个合同套餐时，他说“只需要000美元的每月供应”。 她应支付的实际每月供应数为1788元。 第二份合同“只需要一千元的月度供应”，实际为1402元。
说服顾客成功后，销售员会定期赞美。
【费用的通知】
广州市消化委员会:
上三季度共受理华尔街英语投诉134起
据广州市消委会统计，今年前三季度，仅受理华尔街英语培训机构一家的费用投诉量就为134件，比去年增长16%。 其中八成已经调解成功。
广州市消委会把英语培训视为典型的成人培训机构维权者，原因有二。
另一方面，一些客户希望通过短期培训迅速在外语方面取得显着效果，但他们在选择培训机构时容易盲目，因此读报后容易产生期望落差。
另一方面，由于教育培训机构的学费不高，多位顾客会选择贷款的方法来支付学费。 在受理的投诉中，许多顾客表示，自己在办理贷款、签订合同之前实际上没有仔细考虑自己的还款能力，对贷款风险、放贷机制也没有明确全面的认识。
为此，广州市消委会呼吁，客户在选择培训机构时，要事先考察经营者的资质状况和市场信誉，尽量选择规模大、资质齐全、信誉好的机构。 其次，客户在签订书面合同前必须仔细阅读，特别要注意比较有效期、退保条件和违约责任等详细和限制条款。 最后，客户必须学习基本的金融知识和法律知识，充分认识贷款的结果和风险，结合自己的诉求和能力，才能进行合理、耗资巨大的交易。
【律师说】
请注意合同中未写入的“口头承诺”
南都记者发现，除了符合法规的“话术”外，一点点课程的销售人员有着超越合同的约定、服务、话术，成功地说服了顾客读报的“道”。
广东徽商律师事务所律师上官翔分析说，个别培训机构的课程顾问为了完成业绩，对意向学生就课程服务和退费等一些事项“口头承诺”，但口头承诺的复印件并未体现在培训合同的条款中。
“学员基于对课程顾问的盲目信任，没有要求将口头承诺的复印件写入培训合同。 一些学员签订了培训合同，疏于对具体条款的关注。 未能发现口头承诺的复印件不在培训合同的条款中，最终“口头承诺”变成了“‘空开头书”，未成为培训合同的条款。 未能有效约束培训机构，变更学员课程，退学。
培训机构不得容忍过度销售
北京市盈科(广州)律师事务所律师王宇虹提醒李云、林晓等维权学生，作为客户，以协议退款过程中签订的各种合同、培训机构下发的推广材料、招生简章、电话录音、微信/QQ/SMS聊天记录、电子邮件等为维权证据， 但是，与百度钱包的贷款条款似乎暂时合法有效，但贷款仍须按合同偿还。 否则，会影响征信。
广东盛典律师事务所律师毛鹏表示，市民在遇到类似的培训机构，甚至美容、健身机构的销售顾问进行销售时，为了保持比较冷静的头脑，不要花上千万的冲动之费“货优于三家”。 如果不能确信符合实际效果，尽量选择金额少的学费，看效果后选择长课程或短课程，避免过大的损失。
他建议，培训机构必须向销售顾问灌输和树立正确的销售观念。 如果培训机构允许销售顾问过度开发或过度销售，如果将来引起问题或争议，销售顾问可以随时离开，但培训机构最终作为购买者承担赔偿责任或处罚责任。
在“禁令”下培训机构看招聘:生意火爆，学费上涨
今年2月，教育部办公厅等四部门联合印发了《关于切实减轻中小学生课外负担，开展校外培训机构专项管理行动的通知》，各地相继展开专项管理行动。 从5月9日开始，教育部等多部委派出7个审计小组到多省开展校外培训机构管理专项审计。
然而，半月谈记者的调查显示，面对下一波重拳管理，熟悉家长心理和市场规律的培训机构纷纷接受招聘，不仅生意火爆，学费也纷纷上涨。
